第一卷初入商海第七十七章 关于送礼(2/2)

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时，需要根据自己的实际情况，凝练话术。



    当然，在大客户销售界也有这样的言论：关系不到，礼物不送，如果要送，就得用心到让客户没办法拒绝你。



    薛斌手上有这样一个客户，每次薛斌送礼，不管讲多好的话术，这个客户就咬定一个原则：心意领了，但礼物坚决不要。



    一般而言，如果客户都不要你的礼物，那么生意一般就不能做了，但恰恰相反，这个客户不要薛斌的礼品，但依然和薛斌保持合作。



    后面余长才得知，这是薛斌的高明之处，每次去办公室拜访这个客户，他都会带一些小礼品，比如茶叶、零食、水果等。



    而这些东西带去后，也不是给客户本人，而是放在这个客户的办公室，如果来人时，刚好可以招待别人。



    这样，这个客户便没有什么心理压力，也可以欣然接受。



    再则，知晓了这个客户的家庭情况后，买了小孩的礼物直接寄给这个客户，话术道：“我前段时间给我表姐家小孩买礼物时，刚好看到这个，我觉得比较适合你家小孩，有利于小脑开发......”



    反正都已经买了，并且寄出去了，这时，大部分客户都不会拒绝，即使拒绝也会在收了礼物后，当面还给你，但这种可能性一般比较低，如果真到这步了，基本可以去买彩票了。



    总之，送礼是一门学问，需要用心的同时，还会讲话。



    比如元城的租赁项目，柴宁和余长一同去了大理，亲自选了观音菩提珠，又制作好后送给客户，换做你是客户，当得知别人如此用心对待自己时，是否会感动？



    柴宁车子的后备箱，基本随时都是满的，里面除了有烟、酒、茶等这些标配外，还有玩具、手工品、零食、水之类的东西，随时可以满足业务过程中的大部分需求，这就是她的高明之处。



    当然，以目前余长的条件，自然达不到柴宁的段位，也没有条件如此，但他有着自己送礼的心得和想法。



    比如有一个客户，在交谈后得知有一个女儿，在国外留学，一年也就回来两次，而他的电脑屏幕还是他女儿八九岁时候的照片，说明这个客户很爱他的女儿，也十分思念她。



    余长加了这个客户的微信和QQ，并从中获得了他女儿的照片，下次再去的时候，余长买了一个不算精美的相框，从他女儿的照片中，选择了一张比较不错的，在打印店精修后，又打印出来，装入相框，送给客户。



    试问，如果你是客户，见到一个人如此用心对待自己后，你是否会考虑真心和对方相处，在力所能及的范围内，在心理上是否会考虑倾斜？



    一个相框和一张照片，能花费多少钱？但对于客户而言，意义却完全不一样，真正体现了礼物虽轻，但情谊较重。



    再则，李铭去拜访客户时，见天气炎热，会在楼底买一些冰水、冰棒、红牛、饮料等，提着去到客户办公室时，客户见他满头大汗，再看已经快要融化的冰棒，试想一下，即使你不想吃，但看着气喘吁吁，满头大汗的李铭，是否会被他这种不经意的行为感动？



    销售界，有这样一句话，叫：切勿交浅言深。



    这句话对于送礼，同样如此，所有送礼的过程其实是自我凝练和成长的过程，这个过程我们需要做的是，采用什么样的话术，让客户没有任何心理压力地收下你的礼品，并从心里接受，在日后的行动中有所表现。



    比如：



    “感谢大哥一直以来的支持和关怀，临近春节，我从某某地方专门为大哥准备了点特产，你看什么时候方便，我送过来。”



    客户：“不用，不用，你的好意我心领了。”



    销售员：“大哥，我也知道你们有着纪律规定，所以我也不敢害大哥，我就准备了点水果，带回去给小娃和嫂子尝尝。”



    当然，送水果只是一个说法，如果说送水果，你真的就只送水果，那么可以毫无疑问，你在这个客户身上，连水果的钱都赚不回来。



    一般而言，当你如此说时，如果客户关系还不错，一般不会拒绝，但如果依然还拒绝，那说明你和客户的关系还没有到可以送礼品的地步，这个时候两个处理方式。



    第一种：



    “大哥，你看，如果你不方便拿的话，那我便放在您小区门口，写上我的电话和名字，你届时下班记着拿一下。”



    之所以写自己的名字，而不是客户的名字，便是要让客户知晓，自己做事稳妥，考虑周全，不会轻易让客户有心理压力和负担。



    第二种：



    如果确实客户已经表现出明显的拒绝之意，这时，不能硬塞，也不能再没完没了讲一堆，这样非但起不到应有的效果，还会适得其反，引起客户对你的反感。



    你可以重新选择一个时间，比如周末，适当的时间，一般建议早上十点到十二点之间，下午四点到六点之间，晚上八点到九点半之间，再次拨通客户电话，说明来意，尽可能表现出真诚。



    如果客户依然还拒绝，便放弃，不要强求，也不要硬塞，也不要拉着客户没完没了说个不停。



    有人为了送礼而送礼，在明知客户拒绝的情况下，还依然强塞，比如：“领导，东西已经放在你家楼下，你得空时去拿一下。”



    如果客户处于拿于不拿的边缘，你如此做是对的，但客户如果已经明确拒绝，你还如此做，只会让客户产生心理压力，不利于后期工作的开展，而你就变成了为了送礼而送礼了。



    送礼时，除了正常的祝福之外，切忌谈及关于工作的任何事情，除非是客户主动提及。送礼本身就是一种交换，但不能让客户觉得这是在交换，而是你真真切切的祝福。



    关于送礼的经典例子还有很多，我们在后面的项目操作过程中再列举。但对于双节送礼，还是需要强调一点，如果可能，尽可能避开双节，如果非得在双节送，尽可能将时间提前，避免临近节日那几天，和其它人凑在了一个时间段。



    此外，送礼虽是一个维系关系或者交换的过程，但要尽可能不让客户有心理压力和负担，这就需要看一个业务人员的个人修养和话术体系了。



    最后，送礼的时机，节点以及轻重的把控也是一门学问，需要业务员根据实际情况去判断，尽可能将好钢都用在刀刃上。